分销商面临巨大挑战
受美国经济及金融危机的影响，全球贸易放缓，加上半导体产业进入新一轮发展的低谷期，全球电子业增长脚步放缓。从2007年持续到现在，电子元器件行业发展一直处于下滑走势。分销行业同样面临价格下滑、成本上升以及竞争对手带来的巨大压力。
Digi-Key、RS Components、Mouser和Premier等国际目录分销商不断加强对中国小批量分销市场的服务力度，以及全球供应链变得越来越透明，整机制造商对全球供应链的掌控能力也不断提升，独立分销商以灵活、快速地满足客户小批量采购需求的优势将变得越来越小。中国独立电子分销业正面临前所未有的压力和挑战。
另外，据统计，目前中国的独立分销占据了分销市场近50%的份额，而在美国等发达地区的独立分销只有不到8%的市场份额。我国IC设计及代理业的欠发达等原因，造成了中国分销市场的这一特点。但随着原厂对市场的不断掌握、代理市场的不断完善以及互联网等新兴交易方式的出现，独立分销的市场份额必将大量缩水。
有业内资深分析人士认为，华强北的20000多家分销商将大批死亡，只能存活5000家左右，只有转型才有生存的机会，而且一定要迅速，预计三年后来自市场的真正压力和挑战将到来。
目前，中国大量的独立分销商都急切的在寻求转型，如中国最大的电子元器件独立分销商之一的驰创电子开始进入品牌代理业务，既授权代理行业。然而，转型同样要面临巨大的风险，如来自市场、管理、资金等方面风险和挑战。或许早已预见到了市场的变化，同样作为中国最大独立电子分销商之一的英特翎科技，早在三年前就决定战略转型，并在困难重重的面前坚持走了过来，目前已在授权代理方面取得了一定的成功，预计在未来将成为该公司主要的业务增长点。以下为英特翎的战略转型价值分享。
英特翎的战略转型价值分享
2005年，从华强北卖场成长起来的独立分销商英特翎提出两条腿走路，走混合分销路线（即独立分销和授权分销），进行战略转型，到现在已经三年多的时间了。这三年多来，他们提出的转型策略是什么？经历了怎么样的发展历程呢？近日，嵌入式在线的记者就上述大家关心的问题采访了英特翎的董事总裁王乌海先生，他向大家分享了英特翎的转型历程。希望能给目前正寻求转型的分销商们一些启发和经验借鉴。
转型之路比较艰辛
“从05年到08年以来我们走得很艰辛，在授权分销方面，这几年来，不说满意，但还是算合格的吧。”这是王乌海对英特翎这三年来的企业转型所做的总结。
2005年，做了18年独立分销的英特翎提出战略转型，走混合分销路线。这可能对他们自己来讲是个挑战，也是个新的机会。
王乌海说，走混合分销路线，是经营模式上的转变，代理的特点是要提供技术支持，还有就是交钥匙的解决方案，还有库存的准备方面，思维模式都是不一样的。你要做代理，首先要有自己的技术团队，技术的支持是不是到位，这对于我们来说也是一个考验，因为以前我们做独立分销时是不存在这个问题的。但是我们相信这条路是对的，早在04年05年我们管理层提出这个构思的时候，这点是非常明确的，这条路再怎么难，我们都必须坚持走下去。
自2005年来，英特翎先后与深圳泰德半导体、成都华微、上海睿芯微、上海英联电子、北京中星微、上海海尔集成、比亚迪微电子、韩国WISDOM半导体等原厂签定授权分销协议。产品包括：电源IC、模拟IC、音频功率放大器、电源管理IC、接口电路、A/D及D/A转换器、数字多媒体芯片、MCU等系列产品。
从英特翎签定的产品线可以看出来，都是以“国芯”为主。对于这点，王乌海表示，国产芯片将是一种趋势，你看现在国家政策明显是向自主化发展了，把政府这几年的工作报告拿出来看，国家对知识产权及自主化的支持力度越来越大，特别是今年，不但是在政策上的支持，在资金方面的投入都将加大，所以国产芯片的应用将会越来越大。
在代理的产品选择策略上，英特翎有着他们自己的理念。首先，他们会做市场调研，考察某类产品的技术及市场发展趋势，以及这个厂商的产品在市场上的优势。再结合下游市场的需求，例如他们对产品质量、数量的需求，功能实现多样化的需求等等。这样，我们就知道这个产品是不是他们所需要的。
“并不是说这个产品市场做得很成熟了我们才决定去做，如果说这个市场做到100%时候，人家已经做完，就没有你的机会了。然后我们还要考虑我们内部是不是能够消耗，技术团队是不是能够足够应付，我们的销售人员是不是能匹配到位，这是一种内在和外在的结合，英特翎已经有20多年的分销经验，在内在方面不会有太大的问题了，因为我们在提出这个混合分销的理念时我们已经做好了准备，关键的问题在于我们是不是把市场摸透了。”王乌海补充道。